Как работают риэлторы: основные принципы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как работают риэлторы: основные принципы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что эмоциональный интеллект — EQ — помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.

Профессиональный агент, каким бы впечатляющим ни был его опыт, никогда не перестает учиться и подтверждать свои знания. Все потому, что риелтор — это во многом человек-оркестр. «Мы разрабатываем схему взаиморасчетов, консультируем по юридическим вопросам, налоговым вопросам, — перечисляет управляющий директор сети офисов недвижимости «Миэль» Александр Москатов, один из самых опытных риелторов в стране. — Мы немножко психологи, мы разбираемся в конструктивных элементах объектов недвижимости. Плюс психология продаж, маркетинг и прочее. Всем этим навыкам необходимо риелтору овладеть».

Успешный брокер живет по принципу «учусь всю жизнь» и постоянно повышает свою квалификацию, добавил Москатов. При этом даже корифеи рынка, заставшие приватизацию и обмены девяностых, уверены: в современном мире онлайн-обучение будет не менее результативным, чем очное. «Переход на «цифру» дает возможность эффективно обучаться онлайн нашей профессии», — подтвердила Екатерина Румянцева.

Средние и крупные агентства недвижимости регулярно приглашают специалистов разного профиля для обучения своих сотрудников — такие мастер-классы ведут юристы, тренеры по технике речи и даже стилисты, которые помогают агентам подобрать оптимальный для работы гардероб. Сугубо риелторские навыки на таких мастер-классах разбирают нечасто: агенты из конкурирующих компаний обычно не раскрывают свои фишки и приемы, проверенные на практике. Специфические умения, необходимые риелторам, может быть, эффективнее получать на независимых интернет-курсах — например, на курсе от «Авито Недвижимости», о котором мы писали выше.

С новоиспеченным обладателем квартиры успешный агент делится контактами проверенного дизайнера интерьера, а ее бывшему владельцу советует надежных грузчиков. «Свои люди» в разных областях у риелтора берутся благодаря постоянной работе по налаживанию деловых связей — нетворкингу.

Карьера риелтора предполагает наличие широкого социального круга, в который входят не только клиенты и коллеги. Это многочисленные партнеры, которых в свое время удалось найти и удержать: ипотечные менеджеры ключевых банков, сотрудники Росреестра, нотариусы, консультанты по налогам и многие другие. Они совместно продвигают услуги друг друга и образуют сеть профессионалов, к которым клиентам хочется возвращаться.

Трудно представить себе риелтора с низкими коммуникативными навыками, но даже самым общительным не всегда легко заводить деловые связи. Получить больше информации об этом искусстве можно благодаря тренингам по нетворкингу и специализированной литературе. Например, книгам «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» Кейта Феррацци и Тала Рэза или «Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни» Артура Салякаева.

Универсального алгоритма того, как стать успешным риэлтором, не существует: многое зависит от личности агента, его стараний и даже везения.

В целом для быстрого достижения риэлтору-новичку нужно:

• найти хорошего наставника;
• поверить в собственные силы;
• анализировать работу лидеров в своей сфере;
• завести дневник успеха, в котором фиксировать достижения;
• ставить реальные цели;
• чаще коммуницировать с людьми, договариваться о встречах с клиентами и соблюдать все условия договоренностей;
• научиться работать по договору;
• быть на связи с клиентами, стараться показать свою заботу, но не быть навязчивым.

Весь успех дела завязан на том, как риэлтор общается с другими, как выглядит и как ведет себя во время работы. Клиент составляет при знакомстве первое впечатление и под его влиянием решает, продолжать сотрудничество или нет. Поэтому хороший риэлтор умеет общаться с людьми грамотно (с точки зрения грамматики и психологии). Для достижения успеха Вы должны с самого начала производить впечатление успешного, образованного, всесторонне развитого и культурного человека.

Что нужно уметь:

• Правильно говорить. Речь риэлтора-профессионала чистая, грамматически правильная, четкая и внятная. Никогда не бубните под нос, не используйте жаргонных слов, не разговаривайте с клиентом с такой усталой интонацией, будто Вы совсем не рады его видеть. Также не надо лебезить, заискивать, засыпать человека потоком ненужной информации. Это сразу создает впечатление, что Вы хотите что-то «впарить». Говорите всегда четко и по существу, доброжелательным деловым тоном. Учитесь излагать мысли кратко и доступно, избавляйтесь от слов-паразитов. Если трудно объективно оценить свою речь, запишите один из разговоров на диктофон и прослушайте. Обычно прослушивание собственных высказываний «дарит» массу сюрпризов. Вы сразу поймете, над чем нужно работать.
• Находить общий язык с любыми людьми, общаться ровно и доброжелательно со всеми. Порой это бывает сложно, ведь попадаются такие клиенты, что доброжелательности не напасешься. Но Вы – профессионал, поэтому должны оставаться спокойным и деловым в любой ситуации.
• Доступно рассказывать клиенту о своих услугах, сделках, договорах и других деталях операций с недвижимостью. Помните, что перед Вами обычный человек, далекий от рынка и юридических тонкостей. Ваше задание – объяснить «человеческим языком» все, что его интересует.
• Слушать. В любом общении главное – услышать своего визави. Не перебивайте клиента, вставляя свое мнение, не умничайте и не поправляйте его. Дайте человеку высказаться и покажите, что Вам важно все, что он говорит. Клиент должен понять, что Вы действительно интересуетесь его пожеланиями. Хуже всего – показывать человеку, что Вы умнее и лучше него самого знаете, что ему нужно. Поэтому никогда не навязывайте решений, а только предлагайте варианты и аргументы в их пользу. Возьмите себе в привычку выдерживать паузу в несколько секунд после каждой реплики клиента и только затем начинать свой ответ. Вполне возможно, что человек еще не договорил, и только собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Если Вы тут же вставите свою реплику, то потеряете ценную часть информации и расположение собеседника.
• Спрашивать. Вам нужно получить от клиента максимум информации о продаваемом объекте или о том, что человек хочет и может купить. Но если непрерывно только задавать вопросы, он почувствует себя, словно на допросе, и перестанет отвечать. Поэтому учитесь слушать и аккуратно выводить разговор в нужное русло, спрашивая о важных деталях. Установите дружественные, доверительные отношения – спросите о чем-то отвлеченном, жизненном, посочувствуйте, приведите свой пример. Поищите точки соприкосновения, которые покажут, что Вы для клиента свой человек, что Вы играете на его стороне.
• Быть вежливым, соблюдать правила этикета. Вежливость и обходительность, высокий уровень культуры располагают к Вам людей. Поэтому вырабатывайте у себя хорошие привычки культурного поведения. Ознакомьтесь с профессиональным этикетом риэлтора, правилами корпоративной культуры в Вашем агентстве.
• Общаться по телефону. Все, сказанное выше, касается не только личного общения. Риэлтору приходится часто проводить телефонные переговоры. Голос, интонации, особенности произношения и построение предложений – все это имеет решающее значение. После разговора с Вами клиент сразу решит, звонить еще раз или нет.
• Выступать перед аудиторией. Пока Вы ведете переговоры с одним человеком – это одно. Но когда нужно провести презентацию агентства перед коллективом местной поликлиники, это уже совсем другой уровень. Учитесь завладевать вниманием людей и доносить до них свои мысли.
• Хорошо выглядеть. Неряшливый внешний вид испортит самое лучшее впечатление от общения. Но и в костюме при галстуке ходить не обязательно. Ориентируйтесь на своего клиента, требования своего агентства и личный вкус. В любом случае, Вы всегда должны выглядеть на миллион.

Кроме клиентов, риэлтор общается со своими коллегами (конкурентами) и смежными специалистами – юристами, застройщиками, служащими госорганов и т.д. Поэтому нужно также научиться строить деловые отношения со всеми участниками процесса купли-продажи недвижимости, завязывать и поддерживать полезные знакомства. Такая «сеть» общения поможет Вам в будущем быстрее решать свои рабочие задачи.

Как избежать частых ошибок новичку

Чтобы избежать ошибок или ложных представлений о работе риэлтором, начинающему специалисту нужно как можно полнее представлять себе круг своих обязанностей. Просмотр объявлений, сопоставление разных вариантов, звонки собственникам объектов и потенциальным покупателям – лишь 1/10 часть работы риэлтора, да и то далеко не самая значимая. Помимо этого профессионал занимается еще и консультацией потенциальных продавцов и покупателей, проверкой документов для обеспечения юридической безопасности сделки, а также составлением сложных альтернативных цепочек. Кроме того, риэлтор – это в том числе и психолог, он умеет найти компромисс даже тогда, когда люди, сильно нервничая, ведут себя непоследовательно или даже некорректно, а также учесть порой противоречивые интересы всех участников сделки.

Во всех крупных агентствах недвижимости Москвы есть риэлторы-наставники, которые обучают новых сотрудников тонкостям профессии риэлтора, делятся своим богатым опытом, а также помогают разрешать сложные ситуации, которые могут возникнуть при подготовке и заключении сделок по купле-продаже жилья. Благодаря их помощи новые сотрудники довольно быстро получают необходимый опыт работы в этой профессии.

Сколько зарабатывает риэлтор

Размер заработка агента по недвижимости состоит из комиссионных за каждую закрытую сделку. Размер устанавливается индивидуально и может быть минимальным. В зависимости от уровня навыков риэлтор, работающий на агентство, может получать от 25 до 75 % от прибыли агентства. Кроме того, руководство может назначить оклад специалисту в пределах 10-30 тыс. руб.

Риэлтор, работающий самостоятельно, забирает прибыль себе. Но рассчитывать необходимо на собственные силы. Юридическое и информационное сопровождение обеспечивается 1-им лицом.

Большинство людей представляет работу агента по недвижимости легкой, без специальных навыков и умений. Но мнение о том, что для получения заработка достаточно свести продавца и покупателя, ошибочно.

Для получения больших гонораров агент постоянно трудится. Работа отнимает много времени и сил. Требуются познания в различных отраслях бизнеса. Необходим анализ рынка, решение возникающих сложностей. Нужно организовать переговоры между участниками сделки.

Самое сложное — начать

Если у человека нет знакомых в этой сфере, которые могли бы подсказать оптимальный алгоритм действий, он остается один на один с неизвестностью.

«Уходить или не уходить с работы?» — один из первых вопросов для тех, кто решил переквалифицироваться в риэлтора в зрелом возрасте.

Ответ на него неоднозначный. С одной стороны, для изучения нового дела необходимо полностью погрузиться в риэлторскую среду. Теоретическое обучение — это только часть подготовки будущего агента по недвижимости, поскольку важную роль играет закрепление знаний на практике.

Совмещать основную работу и стажировку в агентстве недвижимости фактически невозможно. С другой стороны, один из недостатков работы риэлтором — это нестабильный доход на старте. Соответственно, у новичка должна быть заготовлена «финансовая подушка» как минимум на три месяца, в течение которых у новоиспеченного риэлтора может быть всего 1–2 удачные сделки.

Поэтому опытные агенты рекомендуют заняться изучением теоретических основ еще в момент работы на прежнем месте, но приступать к практике только после увольнения. Высокий уровень теоретической подготовки будет огромным плюсом на собеседовании в агентствах недвижимости.

Универсального алгоритма того, как стать успешным риэлтором, не существует: многое зависит от личности агента, его стараний и даже везения.

В целом для быстрого достижения риэлтору-новичку нужно:

• найти хорошего наставника;
• поверить в собственные силы;
• анализировать работу лидеров в своей сфере;
• завести дневник успеха, в котором фиксировать достижения;
• ставить реальные цели;
• чаще коммуницировать с людьми, договариваться о встречах с клиентами и соблюдать все условия договоренностей;
• научиться работать по договору;
• быть на связи с клиентами, стараться показать свою заботу, но не быть навязчивым.

Профессиональный портрет агента

Выше мы уже отмечали, что личностные качества человека, желающего освоить данную профессию, являются одной из самых важных составляющих успешности. Жизненная активность, ответственность и полная самоотдача своему делу, позволяют заслужить доверие клиентов. Помимо этого, потребуется изучить специфику рынка недвижимости, включая политику ценообразования и нормы законодательства. Проработав более пяти лет в этой области, агент по недвижимости получает возможность организовать собственное агентство или заниматься частной практикой.

Для того чтобы стать хорошим агентом, человек должен обладать следующими личностными качествами:

1. Высокая коммуникабельность – одно из основных качеств, играющее важную роль в общении с клиентами. Агент по недвижимости выступает в качестве независимого эксперта и гаранта соблюдения всех условий договора. Этот человек должен уметь решать любые вопросы, возникающие по ходу заключения сделки. В обязанности риэлторов входит общение не только с клиентами, но и с представителями различных инстанций. Умение поддержать, помочь осуществить грамотный выбор и определиться в сложной ситуации, помогает новичку получить положительные отзывы от клиентов.
2. Гибкость – данное качество позволяет агенту регулировать различные спорные моменты, возникающие при заключении сделок купли-продажи объектов недвижимости. Для того чтобы достигнуть конечной цели (подписание договора), необходимо приложить немало усилий и научиться работать с возражениями. Податливость и мягкость может привести к тому, что большинство клиентов уйдут к более профессиональным конкурентам.
3. Пунктуальность и организованность – каждый человек, желающий зарабатывать на посреднических услугах, должен в обязательном порядке обладать этими качествами. Большинство людей, приобретающих или продающих недвижимость, желают как можно быстрее оформить сделку. Опоздание и непрофессионализм агента могут нарушить все достигнутые договоренности и привести к срыву сделки.

Представители профессий, тесно связанных с общением, должны быть тактичными и уметь слушать своих собеседников. Понимание желаний и мотивов своих клиентов, позволяет риелтору подобрать лучшие варианты недвижимости.

Профессиональные качества и навыки успешного агента по недвижимости

Риэлтор должен быть разносторонней личностью.

Он должен быть и уметь:

1. Юристом – решать юридические вопросы, связанные с правильным оформлением документов и совершением сделок.
2. Экономистом – прогнозировать темп роста стоимости жилья, рассматривать предложения на рынке недвижимости, определять спрос на любой объект.
3. Психологом – уметь находить общий язык с клиентами, определять потребности каждого человека, а также убеждать его и уметь отстоять свою точку зрения.
4. Рекламщиком –продавать объект недвижимости определенному покупателю, формировать и писать эксклюзивные объявления, определять необходимый тип рекламы для аудитории («наружка», в СМИ, в Интернете и т.п.).

Дополнительными, но все же важными, считаются следующие умения:

• Организация работы на компьютере.
• Умение пользоваться техникой – принтером, сканером, факсом.
• Владеть иностранными языками.
• Иметь автомобиль и уметь на нем ездить.

Чтобы определить, справитесь ли вы с работой агента по недвижимости, обратите внимание на личные качества, которыми должен обладать специалист этой сферы:

1. Ответственным.
2. Организованным.
3. Воспитанным.
4. Усидчивым.
5. Коммуникабельным.
6. Стрессоустойчивым.
7. Целеустремленным.
8. Оперативным.
9. Настойчивым, но в меру.
10. Творческим и креативным.

Слово «риэлтор» вошло в обиход относительно недавно. Согласно словарному определению оно означает предпринимателя, занимающегося посреднической деятельностью при совершении операций с недвижимостью. Этот специалист помогает купить, продать, сдать (снять) жилую или коммерческую недвижимость.

Под словом «риэлтор» не всегда понимается конкретный человек или его профессия, иногда так именуется организация (фирма, агентство), выполняющая роль посредника, информатора, консультанта при сделках с недвижимостью.

Говоря более простым языком, риэлтор сводит вместе продавцов и покупателей недвижимости либо хозяев и квартиросъёмщиков. Он помогает участникам сделки найти друг друга, ищет наиболее выгодные варианты, предоставляет нанимателю юридическую защиту.

За свою работу риэлтор получает посреднический процент или заранее оговоренную сумму гонорара.

В специальной литературе встречаются различные варианты написания этого слова. Наиболее корректные формы произношения и написания — «риэлтор» (считается самым верным) или «риелтор». Слово происходит от английского «realtor».

В РФ нет специализированных учебных заведений, занимающихся подготовкой профессиональных риэлторов. Функционируют ускоренные курсы при каждом крупном агентстве, занимающиеся подготовкой специалистов для себя.

В самих компаниях особых требований к кандидатам на эту должность нет. Первичное собеседование может пройти соискатель без образования, грамотно заполнивший анкету и ответивший на все вопросы нанимателя (агентства недвижимости).

Если вы нацелены на карьерный рост и хотите стать профессионалом в сделках с недвижимостью, вам пригодится юридическое образование, знание психологии и основ маркетинга.

Профессия ещё находится на стадии интенсивного развития: её самое главное преимущество в том, что вы сами определяете собственные цели и перспективы.

Уровень дохода здесь не фиксированный, он не ограничен. В Москве риэлторы зарабатывают от 30 000 до 300 000 рублей в месяц.

В зависимости от уровня специалиста, некоторые особенно успешные риэлторы получают более миллиона рублей. Обычно это люди с опытом работы 5-10 лет, которым их клиенты доверяют продавать дорогую жилую недвижимость или крупные коммерческие объекты, в том числе бизнесы, элементами которых является недвижимость.

Рекомендую вам посмотреть видео о профессии риэлтора с Александром Мальцевым — директором одного их известных агентств недвижимости.

Какими качествами должен обладать профессиональный риэлтор?

Ответственность, активность, высокая работоспособность – важные качества хорошего брокера. Знания риэлтора в таких областях, как ценообразование на рынке недвижимости, динамика цен, законодательная база по отчуждению недвижимости должны быть свежими и исчерпывающими. А со временем, успешный агент сможет задуматься, как открыть риэлторское агентство с нуля и успешно применять полученный опыт и знания для развития собственного дела.
Что нужно чтобы стать риэлтором? Кроме знания законодательной базы и нюансов оценки недвижимости, риэлтор должен быть:

• Коммуникабельным. Это качество, несомненно, играет ключевую роль в процессе работы с недвижимостью. Брокер должен успешно общаться по рабочим вопросам с продавцами и покупателями, арендаторами и арендодателями, работниками коммунальных служб и паспортных столов. Кроме этого, очень часто агенту необходимо найти нужные слова, поддержать клиента в сложной ситуации, помочь сделать правильный выбор, а то и просто побыть «жилеткой». Профессиональный брокер должен обладать хорошо отточенными навыками общения, быть психологом и уметь убеждать;
• Организованным и пунктуальным. Опоздания и нестыковки могут служить поводом для срыва сделки;
• Быть гибким и уметь достигать поставленных целей. Для поиска компромисса между сторонами брокер должен уметь лавировать среди аргументов сторон и мастерски вести переговоры. Однако, конечная цель – заключение сделки, должна непременно достигаться. Так как, чрезмерная податливость не даст начинающему риэлтору удержаться на плаву в бушующем океане конкуренции;
• Тактичным, воспитанным, уметь и хотеть слушать. Сочетание таких качеств не повредит ни одной профессии, которая тесно связана с общением.

Круг обязанностей агента по недвижимости достаточно широк:

1. Поиск, изучение, подбор реальных вариантов для покупки, продажи или аренды;
2. Консультации по вопросам тех или иных характеристик жилья и степени соответствия их заявленным требованиям;
3. Помощь в согласовании спорных условий договора;
4. Помощь в сборе необходимого пакета документов (справки из ЖЭКа об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, выписка из квартиры, подтверждение отсутствия дополнительных претендентов на жилплощадь);
5. Контроль за выполнением условий договора (своевременное освобождение квартиры);
6. Составление отчетности о проделанной работе (расписка о получении денег и отсутствии претензий к купюрам);
7. Ответственность за законность сделки.

Поэтому беря во внимания перечень обязанностей агента, вопрос: «Как стать успешным риэлтором всего за два месяца и создать очередь клиентов?» для новичков будет несколько шокирующим.

Сколько может заработать риэлтор?

Заработок риэлтора зависит от количества сделок, которые он заключает. По статистике в России зарплата агентов по недвижимости составляет 50–60 000 руб. в месяц, но эти суммы весьма приблизительны и зависят от многих факторов, в том числе от трудолюбия конкретного риэлтора. Основной заработок – это процент от суммы сделки.
Однако, существуют риэлторы, которым удается неплохо зарабатывать на предоставлении сопутствующих услуг, например, оценке недвижимости. Как стать оценщиком недвижимости? — Для этого необходимо иметь экономическое или юридическое высшее образование, затем пройти подготовку на курсах оценщиков, вступить в СРО (саморегулируемая организация оценщиков) и наняться помощником к опытному специалисту для приобретения опыта оценивания недвижимости.

Хороший оценщик зарабатывает 40–80 000 руб. в месяц и больше. Данная профессия весьма востребована и перспективна, поэтому на ее освоение стоит потратить время и средства. Для оценщиков, репутация также важна. Так как специалист обязан максимально точно определять стоимость имущества, намеренное завышение или занижение оценочной стоимости может повлечь за собой окончание карьеры в этой сфере.

Похожие записи:

• Оформление ДТП с ГИБДД по новым правилам в 2023 году
• Список стран Шенгена в 2023 году
• Путин объявил о запуске семейной ипотеки под 6% в 2023 году