Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Директор по развитию — требования к профессионалу». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Теоретически директор по развитию должен заниматься стратегическим планированием, оценивать потенциал компании и возможности диверсификации бизнеса, содействовать выгодным слияниям и поглощениям, оценивать риски, проводить реструктуризацию. Практически — в большинстве случаев такой сотрудник занимается привлечением новых клиентов VIP-класса или решает вопросы открытия новых филиалов и торговых точек. Впрочем, для того чтобы успешно заниматься землеотводом или арендой площадей по «интересным» для компании ценам, соответствующие кандидаты должны обладать хорошими связями и навыками общения с местными органами власти. В то же время большинство таких людей предпочитают не работать на ставку у работодателя, а договариваться по мере поступления запросов от клиентов. Очевидный конфликт интересов в данной ситуации вызван, с одной стороны, желанием работодателя от начала до конца контролировать процесс победоносной экспансии. С другой — полным отсутствием мотивации у людей со связями менять свой вольный образ жизни на ежедневную менеджерскую рутину. Специалистов на такие должности ищут годами, и они частенько переходят из одной компании в другую в поисках более легкого заработка. «В случаях, когда речь идет о развитии в более широком смысле этого слова, наиболее желанными становятся профессиональные управленцы, имеющие хороший опыт вывода компании из кризиса и ее успешного развития», — считает Светлана Гончар, консультант по эксклюзивному поиску персонала компании A.C.A. Worldwide (рекрутинговое агентство, штат — 7 чел.).
Обязанности и ответственность директора по развитию как универсального специалиста
Руководитель отдела развития, помимо собственно директорских качеств, в ряде случаев должен проявлять способности маркетолога, аналитика и менеджера по продажам.
Будучи в роли аналитика, директор изучает рынок, анализирует текущие тенденции, выявляет существующие возможности. Также он проводит сбор данных по спросу и разбирается в причинах его динамики, анализирует потребности целевого клиента.
Задачи директора по развитию как маркетолога заключаются в выявлении наиболее привлекательных секторов рынка для продаж, в разработке мероприятий по использованию всех возможностей рынка. Кроме того, руководителем и его подчиненными разрабатываются технологии, схемы и методики успешных продаж.
Действуя в качестве менеджера по продажам, директор ищет потенциальных клиентов и налаживает с ними контакт. Он взаимодействует с целевой аудиторией от лица компании и в ее интересах, за что несет ответственность. В процессе такого взаимодействия клиентам презентуются товары и услуги организации. Кроме того, отдел развития во главе с директором занимается обновлением клиентских баз, анализирует уровень продаж и представляет результат анализа в виде отчетов на рассмотрение вышестоящему руководству.
Наконец, являясь руководителем, директор по вопросам развития принимает участие в разработке маркетинговой политики предприятия. Он активно участвует в различных мероприятиях, формирующих потребительский спрос и стимулирующих продажи, в создании пакета услуг компании, в общей оптимизации и развитии деятельности компании.
В целом директор по развитию несет ответственность по достаточно обширному списку вопросов при условии, что ему предоставлен доступ к необходимым для этого ресурсам. Одной из таких областей является целевое использование бюджета.
Поиски грамотного директора по развитию
В представлении соискателей должность предполагает весьма размытый круг обязанностей и при этом высокий уровень заработной платы, в связи с чем вакансии на эту должность всегда находят претендентов. Но выбрать подходящего специалиста становится отнюдь не легче, а наоборот. Иногда тяжело выявить действительно грамотного человека среди множества соискателей на должность руководителя отдела развития. Часто среди них попадаются неопытные работники, обладающие лишь навыками ораторского искусства. Единственный способ определить ценного специалиста — связаться с его предыдущим работодателем и выяснить должностные обязанности данного человека.
Сам механизм подбора специалиста на эту должность вырабатывался постепенно, путем проб и ошибок. Прежде всего, проводятся собеседования с соискателями, в процессе которых отбираются предварительные кандидаты. По окончании данного этапа претендентов знакомят с целями собственников компании, а также с предлагаемым планом действий. Далее оценивают, какие из предложенных методов гарантированно сможет выполнить каждый соискатель. На основе полученных оценок выбирают наилучшего кандидата и принимают его в штат.
Плюсы и минусы профессии
Плюсы:
-
Высокий статус профессии.
-
Вариативность. Можно быть постоянным сотрудником, можно оказывать услуги сторонним компаниям.
-
Универсальность. Можно поменять направление деятельности и остаться на руководящей должности.
-
Высокая оплата труда.
-
Уважение в профессиональном сообществе.
Минусы:
-
Вовлеченность в рабочий процесс практически круглосуточно.
-
Частые командировки.
-
Стрессы и напряжение.
-
Ответственность и риски.
-
Зависимость профессиональной репутации от неудачной реализации проектов.
Как отличить подделку
При подборе директоров по развитию, помимо квалификации, не менее важно, чтобы кандидат разделял с руководством взгляды на развитие и управление компанией. Именно поэтому при подборе специалиста на эту должность допустима некоторая доля субъективности и личные симпатии.
Единственной проверенной рекомендацией для директора по развитию может стать успешно выполненный проект. При этом очень важно выяснить степень участия кандидата в его реализации.
Среди претендентов нередко попадаются люди с чрезмерными амбициями и завышенным уровнем притязаний. Необходимость не только «вдохновлять» и организовывать, но и выполнять какие-либо поручения самому может стать для них неприятным сюрпризом. Избежать последующего увольнения можно и нужно еще на этапе собеседования, обсудив, чего ждут от новоиспеченного директора.
«Теоретики», легко играющие заученными сложными фразами, лишь в редких случаях способны проявить себя на практике. Руководствуясь принципом «кто ясно мыслит — тот ясно излагает», разумнее отдавать предпочтение людям, оперирующим конкретными цифрами и фактами.
Как правильно составить
Предлагаемый документ должностной инструкции директора по развитию является шаблонным и имеет единую структуру, поэтому включает в себя четыре основных пункта.
1. Общие положения
Раздел описывает требования к соискателю, условия приема на работу и увольнения, и прочие моменты:
- сотрудник на этой должности является руководителем;
- назначить на должность или освободить от нее может только генеральный директор;
- руководитель должен иметь высшее образование в сфере экономики, финансов или юридического дела. Опыт работы не менее 5 лет, 1 год из которых – на требуемой должности;
- обязанности директора по развитию переходят к другому лицу на время его отсутствия в соответствии со специальным приказом;
- сотрудник должен владеть навыками микро и макро экономики, менеджмента, маркетинга, страхового дела, банковского, финансового и биржевого;
- директор по развитию может руководствоваться во время выполнения обязанностей уставом компании, законами РФ, приказами руководства и должностной инструкцией.
- Некоторые пункты подлежат изменению, например, не всегда необходимо нанимать человека с опытом работы от пяти лет.
Предлагаем ознакомиться: Расписка о получении задатка за дом образец
2. Должностные обязанности
Составляя лист должностной инструкции директора по развитию, необходимо учитывать специфику компании, сферу рынка на котором осуществляется ее деятельность. Общий список обязанностей:
- определить цели развития и концепцию;
- разработать план развития;
- разработать программы развития;
- установить приоритеты распределения бюджета;
- составить предложения по новым направлениям;
- организовать взаимодействие отделов для достижения поставленных целей;
- предоставлять новые предложения руководству;
- разрабатывать методики для реакции на кризисные и нестандартные ситуации;
- анализировать рынок, конкурентов, оценивать риски.
Справляться с таким объемом работы может только квалифицированный специалист с определенным опытом не только в сфере управления, но и ведения дел, знания рыночных условий и необходимых навыков для достижения результата.
3. Права руководителя
- Является важным пунктом, когда составляется договор должностной инструкции директора по развитию. Здесь нужно указать, какими полномочиями наделен сотрудник:
- разрешается требовать от руководства обеспечение рабочих условий, издания указов и документов, позволяющих выполнять свои обязанности;
- предлагать руководителю варианты по улучшению рабочего процесса в рамках имеющихся обязанностей;
- запрашивать информацию и документацию от других подразделений;
- разрабатывать, подписывать и следить за исполнением указов.
- В некоторых случаях список может быть дополнен, однако стандартная форма выглядит именно так.
4. Ответственность директора
Пункт указывает, за что именно может быть наказан или оштрафован сотрудник на занимаемой должности:
- в случае невыполнения обязанностей или халатного отношения к ним;
- при разглашении коммерческой тайны и другой информации;
- за несоблюдение правил дисциплины, распорядка и трудовой безопасности.
Претендовать на должность директора по развитию могут лица, имеющие высшее юридическое или экономическое образование, полученное в учебном заведении.
После получения диплома, бывшие студенты могут трудоустроиться на предприятия в отделы, специализирующиеся на выводе компании из кризисных ситуаций, на оптимизации производства и обеспечении стабильности деятельности. Работая под руководством профессионалов, они приобретают навыки. Для повышения квалификации необходимо дополнительно посещать специализированные курсы и сотрудничать со специалистами по консалтингу.
Задачи директора по развитию
Работодатели с большим удовольствием принимают на работу вчерашних студентов, обучающихся по специальностям, охватывающим вопросы антикризисного управления, менеджмента и публичной политики. Приоритеты будут отданы сотрудникам, владеющим иностранными языками, а также регулярно посещающим тренинги и семинары.
Получить специальность можно и на специализированных курсах. Однако результат от них будет только при ранее полученном опыте управленческой деятельности и наличии профильных знаний.
Нужно ли нанимать директора?
Нельзя однозначно сказать, что топ-менеджер – это необходимость для любой компании. Важно определить, есть ли острая потребность в специалисте или его наем можно отложить до лучших времен, и вместо этого обратить внимание на более важные вопросы. На решение влияют:
- сложность бизнеса. Нет большой необходимости нанимать директора по развитию в маленькую или недавно открывшуюся компанию. В таком бизнесе роль топ-менеджера может взять на себя собственник. Однако, если предприятие имеет сложную неоднородную структуру и сильно диверсифицировано, стоит серьезно задуматься о найме директора;
- амбиции компании. Топ-менеджер не нужен, если бизнес успешно работает в узкой нише и не собирается расширять сферы влияния. Напротив, стандартная система управления недостаточно эффективна, если упор сделан на стремительную экспансию организации по рынку одной страны, выход на международный рынок, становление лидером в отрасли;
- стиль управления. Если руководство в компании предпочитает самостоятельно принимать решения и не желает передавать ряд полномочий топ-менеджерам, нанимать директора по развитию не имеет смысла. Такой подход актуален только для прогрессивного бизнеса, в котором все, включая руководство, ставят корпоративный успех выше своих амбиций.
Как выбирать директора?
Поиск директора по развитию – сложный и зачастую длительный процесс. Это обусловлено тем, что достойных кандидатов на эту должность мало, и найти их не так просто. Самый доступный способ – просматривать список кандидатов на проверенных сайтах с вакансиями. В этом случае придется досконально вчитываться в резюме, изучать список проектов, оценивать навыки и опыт, на основе чего приглашать отобранных кандидатов на собеседование для проверки их квалификации.
Второй способ поиска директора по развитию – хантинг. Для этого в компании должны быть опытные HR-специалисты, способные переманить уже состоявшегося топ-менеджера из другой организации. Конечно, для этого ваша компания должна располагать хорошей репутацией и большими ресурсами, чтобы предложить потенциальному директору более выгодные условия.
Если ваша компания действительно нуждается в директоре по развитию, займитесь его поиском уже сейчас. В противном случае конкуренты, которые уже сделали это, всегда будут впереди вас.
Организует стратегическую сессию
Стратегическая сессия — это неделя, чтобы спланировать ближайший квартал, полгода или год. Во многих компаниях сессия выглядит так: собственники собираются и решают, какие планы будут выполнять в ближайшее время. Когда всё обсудили, план спускают команде — и погнали.
Нормальная стратегическая сессия проходит с участием всех руководителей. Каждый отчитывается о результатах работы за прошедший период и рассказывает о планах на будущее.
Если в стратсессии участвуют топы, то план не воспринимается как «спущенный сверху». Наоборот: каждый чувствует себя причастным к будущему бизнеса.
ДпР помогает составить план для первой стратсессии и провести ее в компании.
Благодаря широкой сфере влияния у менеджера помимо обязанностей есть много возможностей и прав.
- Запрос любых документов и сведений, необходимых для работы.
- Оформление и подписание документации в рамках своей должности.
- Закрепление подписью приказов, которые касаются продвижения бизнеса.
- Требование от руководства документов, содержащих признаки качественно выполненной работы сотрудников.
- Выдвижение предложений по улучшению условий работы и методов мотивации.
- Отказ от выполнения задач, которые не входят в должностную инструкцию.
- Выдвижение требований о предоставлении положенных условий труда.
В рамках своих компетенций менеджер имеет право сотрудничать с другими специалистами для достижения лучшего результата.
Требования к директору по развитию компании
Эта должность сопряжена с большой ответственностью, а потому специалист должен соответствовать следующим требованиям.
1. Правильная оценка рисков.
Самое важное качество, которым должен обладать грамотный менеджер по развитию. Рынок очень подвижен, поэтому невозможно со 100% вероятностью предугадать все опасности, которые ожидают бизнес. На менеджера возлагается ответственность за просчет рисков и адекватную оценку сил компании.
2. Умение мотивировать.
Менеджер должен уметь разговаривать со своими подчиненными, мотивировать их на продуктивную работу и хороший результат. Для этого нужно знать психологию и кадровую политику, адекватно оценивая работу и достижения каждого сотрудника.
3. Понимание ответственности.
Директор по развитию предприятия ― универсальный специалист, который отвечает за работу разных направлений. Он должен понимать, что любое принятое им решение затронет все бизнес-процессы.
4. Развитые коммуникативные качества.
Выстраивать доверительные отношения с партнерами и клиентами ― еще одна важная функция менеджера. Для этого он должен обладать высоким эмоциональным интеллектом, уметь общаться с людьми.
5. Хорошее понимание рыночной ситуации.
Менеджер должен отлично разбираться в рыночной ситуации, чтобы своевременно реагировать на изменения и адаптировать компанию под новые условия.
6. Знание маркетинговых стратегий.
Еще одно важное требование к менеджеру по развитию, которое помогает продвигать компанию, товары и услуги.
Умение продавать ― дополнительное требование к директору по развитию, которое позволяет правильно предлагать товары и услуги организации для ее активного развития, быстрого роста.
При размещении вакансии компании указывают следующие требования к кандидатам на должность:
- управленческие навыки и опыт руководства;
- знание английского языка для чтения документов;
- знание компьютерных программ;
- знание сферы, в которой работает организация;
- опыт работы директором не менее 1 года (чаще ― 3 лет);
- опыт продаж.
Обязательно учитывается эффективность работы в прошлом. Для этого оцениваются кейсы, фактические достижения, рекомендации бывших руководителей.
Кого сразу отсеивают на собеседовании?
Могу точно сказать, что вранье и любые истории из прошлого, связанные с политикой и интригами, сразу отталкивают от кандидата. Я сама нанимаю людей в команду, и такие вещи просто неприемлемы. А вот для Эмина Алиева «красным флагом» является токсичность в общении. Здесь имеется в виду, что если человек манипулирует, не считается с интересами других участников команды, вносит в рабочие взаимоотношения дискомфорт, такого кандидата точно не наймут, несмотря на уровень его квалификации.
По словам Владимира Заец, его компания отказывала кандидатам, которые используют в речи слова-паразиты, не могут грамотно и четко выражать мысли и красиво себя презентовать. Здесь я солидарна с его мнением, потому что я, как директор по маркетингу, часто нахожусь на виду, занимаюсь презентациями ключевых проектов, общаюсь с партнерами. Не уметь выражать свои мысли грамотно – недопустимо.
Отказ получают и те, кто не может ответить на ряд простейших профессиональных вопросов. Это могут быть вопросы о моделях маркетинговой атрибуции или базовых арифметических расчетах. Например, в прошлом месяце через контекст пришло 30% трафика, в этом месяце – 20% трафика. Номинал этого трафика не изменился. Нужно посчитать, во сколько раз вырос общий объем трафика – задачка на простейшую пропорцию.
Владимир Алешин рассказал, что часто задает несложный вопрос: как транспонировать таблицу в Excel. За годы практики он разделил ответы кандидатов, которые ему пришлось услышать, на три градации:
- Что вообще значит «транспонировать»?
- Что такое «транспонировать» понимаю, но как это сделать в Excel, не знаю.
- Ок, есть два варианта, как транспонировать эту функцию…
Подмечу главное, что все подобные вопросы относятся к hard skills. Поэтому кандидат на позицию директора по маркетингу не имеет права не знать ответов на них. Ведь у него должен быть опыт работы «руками» с задачами. Если человек не может ответить, то собеседование достаточно быстро заканчивается.
Обязанности директора по развитию
Основные должностные обязанности директора по развитию бизнеса включают в себя:
- Внешнее развитие компании — открытие филиалов, партнерство, выход на новые рынки.
- Исследования рынка и конкурентов, поиск идей для развития бизнеса.
- Анализ и совершенствование бизнес-процессов компании.
- Управление маркетингом (мероприятия, акции, распродажи, участие в выставках, презентации продукции и так далее) и продажами.
- Управление ассортиментом продукции, ценообразованием, политикой продаж.
- Управление сотрудниками (подбор, обучение, мотивация).
В редких случаях функции директора по развитию включают в себя работу с ключевыми клиентами, франчайзинг, выступление на конференциях и похожий пиар компании, разработка стратегии компании и прочие задачи.
Как стать директором по развитию
Чтобы стать директором по развитию нужно «просто» уметь строить бизнес (как с нуля, так и с определенной базы). Такие навыки несомненно получаются на практике — чаще всего, в сфере продаж, рекламы и маркетинга, т.к. именно там идет активное изучение рынка и работа с клиентами.
Профессия директора по развитию предполагает управленческую деятельность, поэтому кандидат должен уметь руководить людьми, управлять временем (своим и своих сотрудников), считать и экономить деньги, работать с договорами и уметь договариваться. Поэтому для успешного старта вполне подойдет любая менеджерская должность.
Высшее образование для директора все-таки вторично, однако хорошие базовые знания можно получить, выбрав специальности экономики или юриспруденции. Более практические навыки даст образование MBA или любая программа mini-MBA.
Директор по развитию: как найти грамотного специалиста
Сотрудник, находящийся на данной должности, ответственен за тактические решения в развитии компании. Здесь необходимо четкое понимание задач, поставленных вышестоящим руководством. Директор на этом уровне ответственности должен также сформировать план действий для решения этих задач. Приведем примеры тактических вопросов:
- Расширение клиентской базы и каналов сбыта продукции
Эту задачу обычно решает директор по развитию продаж, фактически являющийся менеджером самого верхнего уровня. Руководители некоторых компаний распределяют обязанности по сбыту продукции и по розничным продажам между двумя отдельными подразделениями. Соответственно, каждому отделу назначается свой директор. Каждое подразделение выполняет свою задачу: в первом случае это работа с существующей базой клиентов, во втором — привлечение новой клиентуры, создание новых каналов реализации. Именно при такой схеме отдел продаж логичнее называть отделом развития, начальником которого соответственно является директор по развитию. В задачи руководителя входит контроль за выполнением поставленных задач сотрудниками вверенного ему подразделения и вывод всей компании на новые рынки сбыта.
- Увеличение количества точек реализации (в случае торговых компаний)
Если некрупная розничная сеть заинтересована прежде всего в расширении базы клиентов, руководитель отдела развития данной компании ищет новые торговые площади, сдаваемые в аренду, заключает соответствующие договоры с арендодателями, в целом занимается обустройством новых торговых точек.
В крупных же фирмах, занимающихся розницей, приоритет отдается продвижению в регионах. Директор, отвечающий за развитие этой сети, назначает себе в подчинение региональных представителей, формирует перечень критериев для торговых точек и определяет бюджет для каждой из них. Также он занимается товарной логистикой на вновь освоенных территориях, осуществляет контроль деятельности региональных представительств и всей сети в целом.
- Управление каналами закупок, включая увеличение и оптимизацию этих каналов
Здесь задачи директора по развитию пересекаются с функциями руководителя отдела закупок или снабжения, который в крупных компаниях также может разбиваться на два подразделения: отдел работы с поставщиками и отдел развития закупочной сети.
В первом случае ведется работа с документацией, осуществляется взаимодействие с поставщиками партий товара. Второй отдел занимается поиском новых контрагентов по поставкам и оптимизирует уже существующие каналы, контролируя закупочную цену, сроки поставок и условия оплаты. Напрямую с действующими поставщиками последнее подразделение не взаимодействует. Оно ориентировано прежде всего на выстраивание отношений с новыми. И руководитель данного отдела отвечает за развитие всей компании в целом.
- Оптимизация внутренних процессов предприятия с целью повышения их эффективности
Работа директора по развитию здесь тесно связана с деятельностью отдела финансов, также она тесно переплетается с функциями генерального директора. Компанию в данном случае можно представить в виде крупного хозяйства, которое нуждается во внутренней оптимизации и требует анализа всех происходящих в нем процессов. Помимо этих функций, директор, отвечающий за развитие предприятия, проводит рационализацию деятельности.
Иными словами, отдел развития разрабатывает и внедряет новые технологии производства, повышающие КПД, исключая при этом все бесполезные и отрицательно влияющие на производство факторы. Таким образом работа компании с точки зрения технологических особенностей упрощается. В качестве примера такого упрощения можно привести так называемое бережливое производство.
В ином варианте функция директора по развитию состоит в оптимизации логистики предприятия. Подконтрольный руководителю отдел в данном случае разрабатывает новые цепочки поставок, создает их графики, одинаково подходящие всем участникам сделок. Кроме того, анализируются поступающие от транспортных компаний предложения, выбираются наиболее выгодные из них.
Наконец, руководителю отдела развития могут поручаться задачи по оптимизации расходов компании. А именно: директор подразделения улучшает систему оплаты труда сотрудников, вводит новые методы материального стимулирования кадров и т. д.
- Развитие производимой или реализуемой продукции
Руководство отделом развития в данном случае сравнимо с деятельностью директора по маркетингу. На некоторых предприятиях вне зависимости от сферы их деятельности данные подразделения работают исключительно с товарным ассортиментом. В частности, от директора отдела развития требуется продвигать товар или услугу для повышения прибыльности компании, упрочения позиции фирмы на рынке.
Обязанности, выполнение которых поднимет ваш статус в глазах работодателя
Перечень следующих обязанностей не всегда включает в себя должностная инструкция директора по организационному развитию, но их выполнение позитивно отразится на карьерном росте:
- текущий и перспективный анализ показателей экономического и финансового характера не только в конце реализации конкретного проекта от директора по развитию, но и на всех его этапах реализации;
- составление действий, которые совершаются в процессе реализации концепции;
- организация максимально комфортного взаимодействия каждой структуры, которая берет участие в процессе;
- создание позитивной и дружеской атмосферы в коллективе, что помогает реализовать концепцию.
Директор по стратегическому развитию (должностная инструкция информации об этом не содержит) должен адекватно воспринимать не только возможности кампании в, но и свой потенциал, свои силы. Без хорошего опыта никак не обойтись, так как теория и практика в большинстве случаев являются абсолютно разными понятиями.
Для успешной работы в качестве директора по развитию бизнеса необходимо обладать следующими профессиональными и личностными качествами:
- Профильное образование (в сфере управление или экономики)
- Опыт работы в данной сфере
- Хорошие навыки руководства: делегирование задач, распределение ролей среди сотрудников, умение давать понятные инструкции, а также контролировать выполнение поставленных задач
- Аналитический склад ума
- Умение быстро принимать решения
- Лидерские качества и организаторские способности
- Умение верно расставлять приоритеты
- Высокая работоспособность
- Стрессоустойчивость
- Коммуникабельность
Также немаловажным аспектом является то, что кандидат на должность директора по развитию должен разделять взгляды работодателя на дальнейшее развитие компании и способы управления ей.